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小米手机风生水起 网络营销添足马力

近年来,我国移动通讯业迅猛发展,截至2012年2月底,中国手机用户规模已达10亿户,中国成为全球最大的手机市场。面对容量巨大且竞争激烈的手机市场环境,小米手机异军突起,成为手机行业名副其实的黑马。

小米公司由前Google、微软、金山等公司的顶尖高手组建,是一家专注于iphone、android等新一代智能手机软件开发与移动互联网业务运营的公司。2010年4月正式启动,截止2012年6月底,小米手机的销售额达到60.5亿元人民币,约合10亿美元。目前,小米完成C轮2.16亿美元融资,估值高达40亿美元,市值已经接近传统手机厂商黑莓的54亿美元的市值,并相当于诺基亚市值的一半。

我们都知道,小米的LOGO是一个“MI”形,是Mobile Internet的缩写,代表小米是一家移动互联网公司。作为互联网公司,小米紧紧依托互联网作为手机营销推广平台,以互联网概念经营手机业务,实现了每6分钟卖出10万台手机的销售奇迹。而相比其神奇的销售数据,作为营销人,小米销量背后的强大营销攻势,才是我们最需要探讨的。

记得担任小米CEO的雷军在一次演讲中曾表示,要“用互联网的思想做手机”。在他看来,“专注、极致、口碑、快”是市场经营的“七字诀”。在手机终端的销售上,他坚持省略中间渠道环节,采用“预体验+线上营销”的方式卖手机。

我们知道,对于消费者来说,传统购买手机的习惯是,来到营业厅或销售网点的柜台,一边体验一边比较,最终在几款中意的手机之间做出最后的选择。相信这是大多数人不愿改变的购买习惯。而为什么小米手机网上销售的方式会成功?

广东品牌策划公司龙狮营销认为,一种销售方式的成败与消费者是息息相关的。传统消费者在实地店购买手机,是需要对比性能、检验质量。但实际上,以传统线下购买方式,消费者需要为渠道支付不少的费用(据龙狮营销了解,一款手机产品从出厂到消费者手中,传统销售渠道的每级都要按3%到5%的比例进行分成,如果按四至五级渠道来计算,至少需要为渠道支付平均16%的成本)。

这样一来,高昂的渠道成本,在很大程度上降低了产品的性价比。而小米以线上售卖方式,突破地域时空的限制,广泛地辐射消费群,以快速、高效、低成本的方式回馈消费者,从而实现消费者与企业双赢。

另一方面,为了更好地促进线上销售,小米在网络营销经营上也是不遗余力。首先,小米手机在网上销售之前,先让客户体验小米手机,也鼓励测试机构试用,并鼓励手机发烧友在网上发布体验感受。

正是因为有了这些前期的铺垫工作,试用过小米手机的消费者通过网络平台,将心得传播给更多的“知识型”受众。虽然,并非所有购买小米手机的消费者都提前体验过小米,但体验过的人所作出的好评,形成了很好的口碑效应,带动更多的人放心地在网上购买小米手机。

当然,如果仅仅靠消费者之间的口碑宣传,恐怕需要较长的信誉累积期,而小米当然不想守株待兔。事实上,小米手机在网络营销上,向来是先发制人,主动造势:

1、高调发布,夺人眼球

小米手机的创始人——雷军凭借其自身的名声号召力,自称自己是乔布斯的超级粉丝,一场酷似苹果的小米2手机发布会于2012年8月16日在北京召开。如此发布国产手机的企业,小米是第一个!

不可否认,小米手机这招高调宣传发布会取得了众媒体与手机发烧友的关注。而不仅如此,小米在造势上从来不是“缩手缩脚”之辈,网络上到处都充斥了小米手机的身影,在各大IT产品网站上随处可见小米手机的新闻,拆机测评,比较等等,高调造势,已成为小米手机风行于世的必行准则。

2、饥饿营销,病毒式轰炸

单纯的口碑营销仅仅是,A用过某产品,觉得不错,他可能会主动向他身边的朋友B、C、D推荐,说这产品值得;但带有“饥饿”色彩的口碑营销则恰好相反,B、C、D知道市面上推出了某产品,在媒体市场大力宣传下,他们可能会产生想了解其中详情的想法,但由于货源有限,他们获取信息的渠道相当并不多,如果当他们得知A已经购买该产品后,便会主动询问,并连续性的将相关信息传播出去。小米手机所采用的,正是后者。

3、微博营销,广泛传播

小米有自己专门的官方微博,的微博上有着很多的教用户怎样玩手机的内容,提供实用内容的同时,也教育了用户,提升其忠诚度。

自小米正式上市之日起,雷军通过他的朋友们,包括过去雷军投资过的公司高管,如凡客CEO陈年,多玩网CEO李学凌,优视科技CEO俞永福,拉卡拉CEO孙陶然、乐淘网CEO毕胜等,纷纷出面在微博里为小米手机造势,作为IT界的名人,他们中的每一个人都拥有着众多的粉丝,因此,微博的营销功能被小米团队运用到了极致。

4、网络互动,积极参与

小米维持着一个用户参与度很高的论坛,论坛上的发烧友不断对小米的产品提出各种意见甚至批评,这对发现用户的真实需求至关重要。这些发烧友就是小米的义务检测员、义务建议员、义务宣传员。

而小米公司方面,即使雷军事情很多,也时常挂在米聊上和用户互动。小米的几大创始人,也都很注重和用户之间的互动。其好处是小米的高层直接面对用户,了解用户需求,用户也觉得更有亲近感。

总之,正是得益于互联网这个新型的传播平台,小米手机短短两年即经营得有声有色。可以说,相比传统线下营销的大制作、大成本,互联网营销只需支付低廉的光纤成本,并凭借有效的传播策略,即可出奇制胜、以少胜多。广东品牌策划公司龙狮相信,今天,小米借助互联网缔造辉煌,明天,将有更多的中国企业凭借互联网风生水起!

 

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